Hành trình hàng hóa đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng rất phức tạp và đa dạng. Mặc dù hàng nội thất được phân phối theo một số hình thức chung nhằm nâng cao tính hiệu quả của hoạt động vận chuyển và phân phối, nhưng kích thước đa dạng của từng mặt hàng đồ nội thất đã khiến việc áp dụng một số hình thức phân phối nhất định không còn phù hợp. Trên thực tế, kênh phân phối đồ nội thất chính tại thị trường EU thường là từ nhà sản xuất >> nhà nhập khẩu >> nhà bán lẻ >> người tiêu dùng.
Hình minh họa từ internet
Hình bên dưới cho thấy có sự phân biệt lớn giữa loại hình phân phối chuyên đồ nội thất – hàng hóa được phân phối thông qua trung gian và các nhà bán lẻ đồ nội thất – và loại hình phân phối không chuyên đồ nội thất – theo đó đồ nội thất chỉ là một trong những sản phẩm được kinh doanh.
+ Các nhà bán lẻ chuyên đồ nội thất chiếm khoảng 80% kênh phân phối đồ nội thất tại EU, và họ có xu hướng được hợp nhất dưới hình thức các chuỗi cửa hàng lớn hoặc tập đoàn mua hàng (phổ biến nhất là khu vực Bắc Âu), hoặc hoạt động độc lập (phổ biến ở khu vực Nam Âu như Ý, Tây Ban Nha và Bồ Đào Nha).
+ Các nhà bán lẻ không chuyên đồ nội thất bao gồm cửa hàng bách hóa, dịch vụ đặt hàng qua thư, các cửa hàng tự chọn hoặc đại siêu thị. Họ mua hàng từ các nhà trung gian chuyên kinh doanh đồ nội thất thông qua mạng lưới trung gian hoặc trực tiếp từ nhà sản xuất. Loại hình phân phối này chiếm khoảng 20% doanh số bán lẻ đồ nội thất tại thị trường EU.
Đối với doanh nghiệp xuất khẩu tại các nước đang phát triển, khoảng cách về địa lý có thể là một trở ngại lớn khi thâm nhập thị trường EU. Nếu là lần xuất khẩu đầu tiên thì nhà nhập khẩu là kênh phân phối có nhiều lợi thế nhất. Họ có kiến thức về thị trường và cung cấp cho bạn biện pháp phân phối an toàn và hiệu quả nhất. Một khi doanh số bán hàng của bạn tăng, bạn hoàn toàn có thể mở rộng hoạt động kinh doanh với nhà nhập khẩu hoặc có thể cân nhắc việc cung cấp hàng trực tiếp có sử dụng dịch vụ của một công ty giao nhận chuyên nghiệp tại EU.
Là một nhà xuất khẩu, bạn cần phải đánh giá hết tất cả các trở ngại cần vượt qua nhằm có được sự chấp thuận của khách hàng cho dù họ là người bán buôn hay nhà bán lẻ. Trong nhiều trường hợp, bạn phải trải qua một thời gian thử nghiệm trước khi trở thành nhà cung cấp được lựa chọn. Bạn không chỉ phải mất thời gian trong việc quảng bá sản phẩm/ dịch vụ của mình mà còn phải tốn công sức để giải tỏa những băn khoăn của khách hàng về phương thức sản xuất, nguyên liệu, vệ sinh, tài chính… nhằm chứng minh cho họ thấy bạn hoàn toàn có thể đáp ứng những yêu cầu của họ. Việc này ngày càng trở nên quan trọng hơn khi khách hàng tại EU luôn coi trọng vấn đề về bảo vệ môi trường và sức khỏe con người đối với vật liệu sử dụng cũng như quy trình sản xuất đồ nội thất có xuất xứ từ các nước đang phát triển.
1. Nhà nhập khẩu
Bằng việc mua hàng, nhà nhập khẩu có toàn quyền quyết định đối với hàng hóa và chịu trách nhiệm về việc bán hàng và phân phối hàng trên lãnh thổ nước mình hoặc tại thị trường EU khác. Những nhà nhập khẩu không độc quyền một thương hiệu hàng hóa nào của người sản xuất thường mua và bán hàng, làm các thủ tục xuất nhập khẩu và lưu hàng hóa trong kho. Nhiều nhà nhập khẩu bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ chuyên nghiệp và các cửa hàng bách hóa tại các trung tâm triển lãm; trong khi số khác lại cử nhân viên của mình thường xuyên đến gặp nhà bán lẻ và thương lượng ký kết đơn đặt hàng.
Nhà nhập khẩu có mối quan hệ tại thị trường nội địa, họ biết được những xu thế đang thịnh hành trên thị trường nên có thể cung cấp những thông tin và chỉ dân hữu ích cho người sản xuất nước ngoài. Sự phát triển của mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa người sản xuất và nhà nhập khẩu có thể tiến tới mức độ hợp tác cao hơn có liên quan đến lĩnh vực thiết kế, cách thức sử dụng vật liệu và các yêu cầu về chất lượng. Một số nhà nhập khẩu cũng hoạt động như nhà bán buôn.
2. Người bán buôn
Người bán buôn thường có các cửa hàng chuyên bán hàng nội thất và đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung cấp sản phẩm này. Thường thì họ chuyên bán một sản phẩm cụ thể nhưng cũng có người bán buôn kinh doanh rất nhiều loại mặt hàng. Xu hướng các nhà bán lẻ hoặc tập đoàn mua hàng có quy mô lớn đang dần rút ra khỏi hệ thống phân phối truyền thống đã khiến nhiều người bán buôn phải xem xét lại vị thế của họ trong cơ cấu phân phối đồ nội thất tại thị trường EU.
3. Đại lý
Tại nước xuất khẩu họ hoạt động như là đại lý mua hàng. Những công ty độc lập này thương lượng và giải quyết các công việc kinh doanh theo hướng dẫn của người họ đại diện và hoạt động như là trung gian giữa người mua và người bán. Đại lý mua hàng không mua hoặc bán theo ý muốn của mình. Họ hưởng tỷ lệ hoa hồng và có thể đại diện cho một hoặc nhiều nhà sản xuất/ nhà cung cấp/ nhà bán lẻ nhưng những nhà sản xuất này không phải là đối thủ cạnh tranh của nhau. Thông thường thì các đại lý mua hàng đều có văn phòng kinh doanh tại nước cung cấp sản phẩm.
Tại nước nhập khẩu họ hoạt động như là đại lý bán hàng. Họ cũng hợp tác trên nguyên tắc hợp đồng, được hưởng hoa hồng và đại diện cho một hoặc nhiều nhà sản xuất. Một số đại lý có hàng sẵn trong kho để đáp ứng nhu cầu ngắn hạn của khách hàng. Nếu đại lý có nhiều hàng sẵn trong kho, thì trên thực tế họ chính là những người bán buôn hoặc nhà phân phối.
4. Tập đoàn mua hàng
Các tập đoàn mua hàng thường mong muốn giảm thiểu những chi phí khi sử dụng trung gian bằng việc mua hàng trực tiếp từ nhà cung cấp bất cứ khi nào họ có thể. Họ thường đặt hàng với số lượng rất lớn nên họ lựa chọn hợp tác với những nhà cung cấp có tiếng. Chức năng của tập đoàn mua hàng bao gồm (1) là đại lý mua bán hàng hóa cho các thành viên là những nhà bán lẻ nội thất nhỏ; và (2) là trung gian tài chính giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Mục tiêu của họ là hỗ trợ hội viên trở thành những chuỗi cửa hàng đồ nội thất lớn trên thị trường.
Vì là một tập đoàn, họ có đủ khả năng sức mạnh để buộc các nhà cung cấp phải giảm giá. Đôi khi họ còn cung cấp nơi lưu kho hàng hóa cho hội viên của mình. Một số lợi thế khác của tập đoàn mua hàng là: mức thẻ tín dụng, cung cấp thông tin tình báo thị trường, có thương hiệu, đào tạo và tư vấn về các vấn đề pháp luật và kinh doanh. Một số tập đoàn mua hàng hoạt động mạnh trên thị trường có thể kể đến như tại Đức là Begros, Garant và Europa Moebel; tại Tây Ban Nha là Grupo Ventura và ACEM.
5. Các nhà sản xuất trong nước
Chi phí sản xuất ngày càng tăng làm giảm năng lực cạnh tranh của nhiều nhà sản xuất (nhất là những doanh nghiệp có dây chuyền sản xuất sử dụng nhiều nhân công) đã buộc doanh nghiệp sản xuất phải coi trọng vai trò của nhà nhập khẩu. Cũng giống như các nhà nhập khẩu, họ luôn tìm kiếm những nguồn cung cấp có giá rẻ, sản xuất đồ nội thất trên cơ sở đơn đặt hàng thay vì mua hàng làm sẵn. Lí do chính là vì các sản phẩm này sẽ có thiết kế, yêu cầu về chất lượng và màu sắc riêng. (Còn nữa)
[Để xem các tin bài khác về Thị trường EU, vui lòng nhấn vào đây]
(Theo Vietrade – 12/2009)
