Trong rất nhiều trường hợp, các nhà xuất khẩu khi xuất khẩu sang thị trường EU không thể đưa ra được mức giá xuất khẩu cụ thể của mình. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn tìm hiểu sâu về các mức giá bán lẻ và giá bán buôn, lợi nhuận cụ thể và giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Dưới đây là một số gợi ý trong việc thực hiện xác định chiến lược định giá sản phẩm khi xuất khẩu sang thị trường EU:
Thiết lập mức giá
Việc định giá là tổng hòa những tính toán về chi phí trong nước và các chi phí sẽ phải trả khi giao hàng và hỗ trợ các hoạt động về giá, phụ thuộc vào vị trí của công ty trên thị trường, sự độc đáo của sản phẩm và số lượng các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh hiện đang hoạt động trên thị trường.
Nếu bạn là công ty mới thực hiện hoạt động xuất khẩu hoặc bạn đang xuất khẩu một sản phẩm mới, bạn có thể áp dụng một phương pháp thiết lập giá phổ biến nhất, đó là: đối chiếu giá của bạn với các mức giá mà các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng hoặc dựa vào mức giá bán lẻ của sản phẩm tương đương. Có nghĩa là bạn cần tìm ra chính xác giá của sản phẩm tương tự với sản phẩm của bạn, sau đó làm việc lại với hệ thống phân phối để tính giá mà bạn cần đưa ra thị trường để có thể trang trải được chi phí.
Hình minh họa từ internet
Một số vấn đề cần lưu ý khi định giá sản phẩm:
– Đồng tiền tính giá: Khi xuất khẩu sang thị trường EU, các nhà xuất khẩu nên báo giá sản phẩm bằng đồng Euro, tuy nhiên đôi lúc cũng có thể sử dụng đồng USD Mỹ.
– Xác định vị trí của mình trong hệ thống phân phối: Giá và lợi nhuận bị chi phối bởi nhiều yếu tố, phụ thuộc vào vị trí bạn đang ở đâu trong hệ thống phân phối của thị trường. Các nhà bán buôn và các nhà nhập khẩu dựa vào chi phí của họ tính theo giá CIF (giá đã bao gồm chi phí vận chuyển) để xác định mức lợi nhuận của họ. Chi phí dỡ hàng lên bờ đối với nhà nhập khẩu bao gồm giá FOB (Free On Board) cộng với giá vận chuyển, bảo hiểm và thuế, nếu có.
– Khả năng thực hiện được: Nếu nhận thấy mức lợi nhuận của mình quá thấp, nhà xuất khẩu cần cố gắng giảm chi phí hoặc điều chỉnh lợi nhuận. Nếu không có được mức lợi nhuận hợp lý, nhà xuất khẩu không thể thực hiện được hoạt động xuất khẩu. Các mức lợi nhuận dao động rất lớn, phụ thuộc vào loại sản phẩm và kênh bán lẻ. Các nhà cung cấp thường rất sửng sốt với mức giá mà một số nhà bán lẻ áp dụng. Mặc dù chi phí sản xuất giảm, nhưng các chi phí khác trong hệ thống phân phối lại tăng và những chi phí này chiếm tỷ phần lớn hơn chi phí sản xuất trong cơ cấu giá bán của sản phẩm.
– Hãy tính mức giá mà thị trường có thể chấp nhận được: Đừng đưa ra mức giá quá cao so với “điểm giới hạn về giá”, là giá mà thị trường chấp nhận đối với các sản phẩm tương tự. Mức giá của bạn cần tương đương với các mức giá của đối thủ cạnh tranh.
– Mức giá cần tương ứng với chất lượng sản phẩm, khả năng giao hàng và quảng bá của công ty: Hãy ghi nhớ rằng không dễ dàng có thể tăng giá sản phẩm một khi bạn đã đồng ý giao hàng với một mức giá ấn định
Điều kiện giao hàng
– Điều kiện giao hàng thông thường nhất đối với hàng may mặc là FOB hoặc CIF. FOB thường được sử dụng khi bạn chỉ liên quan tới cảng chất hàng. Có nghĩa là bạn chịu trách nhiệm trả chi phí vận chuyển hàng tới cảng đi, cộng với các chi phí chất hàng lên boong tàu. Người mua trả chi phí vận chuyển đường biển, bảo hiểm, dỡ hàng và vận chuyển tới điểm đến cuối cùng. Một phương thức khác là giao hàng theo CIF, bạn chịu toàn bộ chi phí cho tới khi hàng đến cảng của người nhập khẩu.
– Giao hàng không đúng hạn có thể sẽ bị phạt. Do vậy, trước khi ký hợp đồng, bạn cần chắc chắn rằng bạn sẽ giao hàng đúng hạn, không chậm trễ. Quan hệ kinh doanh giữa nhà xuất khẩu và nhập khẩu thường dựa vào sự tin tưởng nhau và mối quan hệ đó chỉ có thể được xây dựng dựa trên sự đáp ứng tốt những mong muốn của nhà nhập khẩu. Nếu có vấn đề phát sinh về việc giao hàng, bạn cần thông báo ngay tới khách hàng của mình.
Phương thức thanh toán
– Giá đàm phán phụ thuộc vào INCOTERM (nghĩa là theo điều kiện giao hàng FOB hoặc CIF), điều khoản thanh toán, tín dụng, số lượng và phương tiện vận tải. Tỷ giá hối đoái thường dao động. Hầu hết các khách mua tự chịu trước chi phí biến động về tỷ giá nếu có.
– Đối với những chuyến hàng lần đầu nhà xuất khẩu nên đàm phán sử dụng phương thức thư tín dụng (LC), trong khi các đối tác EU thường trả theo phương thức ghi sổ (open account), có nghĩa là người mua sẽ chuyển tiền sau khi nhận được hóa đơn đã giao hàng. Phương thức ghi sổ không đòi hỏi chứng từ, chi phí thấp và thực hiện nhanh nhưng đem lại rủi ro cho nhà xuất khẩu.
– LC thường được sử dụng khi người mua và người bán chưa quen biết nhau. Phương thức này đảm bảo khả năng thanh toán, nhưng tốn thêm chi phí. Nhiều nhà bán lẻ EU mong muốn chỉ thanh toán sau khi đã giao hàng (thường trong vòng 30 ngày), nhưng có thể đàm phán các điều khoản liên quan tới các chi phí trả trước mà nhà xuất khẩu phải chịu. Đôi khi các nhà bán lẻ EU cố gắng đàm phán điều kiện có thể trả lại những hàng tồn kho, không bán được. Bạn cần đàm phán để đảm bảo quyền lợi tốt nhất cho mình, nhưng trong nhiều trường hợp thủ tục tiêu chuẩn của ngành sẽ quyết định các điều khoản thanh toán.
Dự thảo báo giá
Có 2 cách báo giá tới khách hàng:
– Báo giá chung – hoặc giới thiệu về công ty
Mục đích của bản báo giá chung là thu hút sự quan tâm của các khách mua tiềm năng hoặc các đối tác thương mại mà bạn không biết rõ. Bản báo giá chung gồm phần thông tin tóm tắt về công ty, giới thiệu tổng quan những dòng sản phẩm và giá cả. Trong lá thư cá nhân, bạn hãy giới thiệu ngắn gọn về công ty và thông báo cho khách hàng những lợi thế của việc thiết lập quan hệ kinh doanh với công ty của bạn, điểm độc đáo của công ty…
– Báo giá riêng
Khi bạn đã biết đối tác kinh doanh hoặc sau khi bạn đã thực hiện việc kết nối ban đầu, bạn có thể thực hiện bản chào giá riêng. Bản chào giá đặc biệt này có sự ràng buộc mang tính pháp lý trong một khoảng thời gian nhất định và thường dựa vào yêu cầu cụ thể của đối tác. Do vậy, bạn phải thực hiện các điều khoản đã cam kết. Bạn cần giải thích rõ ràng, đầy đủ phần mô tả sản phẩm chi tiết và các điều khoản thống nhất, bao gồm cả các điều khoản giao hàng và thanh toán.
[Để xem các bài viết khác có cùng chủ đề “Thị trường EU”, vui lòng nhấn vào đây]
(Theo Vietrade – 11/2011)
